Como vimos en un artículo anterior, los catálogos en Marketing digital tienen muchos beneficios para las empresas y, especialmente para las Pymes.
Para optimizar estas ventajas y ganar clientes hay ciertas consideraciones a la hora de elaborarlos, que hacen una gran diferencia:
¿Es un catálogo para presumir o es un catálogo para vender?
Aunque destinemos un catálogo solo a presentar productos o servicios, sin precios, también vende. Incluso si presume debe estar bien elaborado y no solo con imágenes.
¿Cómo lograrlo?
Paso1.- Pensar en nuestros usuarios
¿Cómo leen el catálogo?
- Examinan los títulos y las leyendas de las imágenes, como primera aproximación al contenido, para determinar en qué forma los beneficios que se les ofrece lo afectan de manera personal.
- Avanzan en la lectura, solo si les resulta interesante.
- Responden, si el producto les da más de lo que ellos deben entregar a cambio.
De esto, podemos deducir que necesitan alicientes y facilitadores (los veremos en otro artículo del mismo tema) para comprar y, debe reunirse en el catálogo para obtener el objetivo que buscamos.
Ejemplo de catálogo digital con precios y explicaciones, cuyo objetivo son las ventas.
¿Por qué se interesan? ¿Qué problema le podemos solucionar?
Aquí, tendremos que remitirnos a analizar las características que motivan a nuestros buyer personas.
Paso 2.-Establecer que queremos que hagan
Los catálogos son contenidos muy visuales, y gran parte de su elaboración debe enfocarse al diseño y a la diagramación. Sin embargo, las imágenes de cada producto solamente tienen como intención estimular al usuario a la lectura del texto y responda a los llamados a la acción (CTA) que le hacemos.
El diseño apoya al texto, pero también, es crucial más que en otro contenido, porque su propósito no es ser un libro o una revista, sino generar respuestas para convertirlas en ventas.
Un catálogo no es una obra de arte o diseño, su intención es vender
¿Queremos vender en línea? Colocamos un carrito de compra y medios de pago en la web
¿Queremos vender en el local? Insertamos nuestra ubicación de Google Maps, la dirección concreta, indicamos cómo llegar. Le ofrecemos la descarga de un cupón descuento para canjear en persona.
¿Queremos vender telefónicamente? Ubicamos bien visible una línea directa o un chat, incluso un número gratuito para facilitar las prontas decisiones.
¿Queremos que lo compartan? Coloquemos en todas las hojas botones para compartir en Redes sociales.
3.-Encontrar la forma de inducirlos a responder
Ya dijimos que un catálogo digital debe conseguir una respuesta del usuario y muchas veces esto no sucede por distintos motivos que pueden impulsar a postergar la compra:
- Contiene mucha lectura, los usuarios pueden postergar las decisiones de actuar para leerlo más detenidamente en otra ocasión. Y esto, puede no suceder nunca con lo cual las acciones se postergan y quizás nunca lleguen a comprar.
- Es muy lindo, atractivo, grande y se desvían al usuario del objetivo. Lo toman como entretenimiento.
- No tiene caducidad, cuanto mayor tiempo de vigencia tenga más se alarga el momento de la decisión de compra, incluso caer en el olvido.
- No provee facilidad en la toma de decisiones, no se entiende la forma de comprar o conectarse con la empresa, desconfían de los pagos online, o de la seriedad del negocio. Las explicaciones son muy reducidas o no existen.
Veamos unos tips para aumentar las ventas por catálogos online
- Hagamos que los usuarios sientan o piensen que se pierden algo si no actúan en ese momento.
- Cambiemos y enviemos periódicamente los catálogos a los usuarios, en parte o en su totalidad. Esto empuja a actuar en forma rápida, ya que lo que se ofrece es solo por ese tiempo limitado.
- Cambiemos los precios y anunciemos su validez.
- Presentemos promociones y ofertas exclusivas para determinadas ocasiones o por cierta cantidad de producto en existencia.
- Emitamos cupones o claves para descuentos online.
- Anunciemos novedades con precios especiales.
- Ofrezcamos los artículos dos veces en la misma publicación, para crear mayor recordación, da idea de promoción y refuerza los CTA.
Ejemplo de catálogo digital de automóviles de alta gama, cuyo objetivo es deslumbrar e inducir a la acción.
Paso 4.- Planear cómo vender a los usuarios las artículos/servicios, que incluimos en el catálogo digital
Si nuestra intención es vender, no necesitan ser excepcional, dejarnos con la boca abierta, ni con muchas páginas llenas de espléndidas imágenes, que elevarán el costo del catálogo sin necesidad. Los usuarios necesitan mayores explicaciones, informaciones de uso, garantías, etcétera.
Si en cambio, el objetivo es promocionar por ejemplo viajes, ser soberbio en fotografías es lo más conveniente. Los interesados quieren maravillarse y entusiasmarse. En este caso, cuánto más imágenes, más atractiva se presenta la oferta frente al usuario.
Según J. Lumley: “Los diseños fabulosos por sí no generan respuestas, los catálogos lujosos a veces nos perjudican la venta, solo sirven para algunas ocasiones especiales, pero para los demás productos y servicios no debe ser pomposo porque puede impedir las acciones del usuario y así las ventas.”
Para concluir, algunas recomendaciones para optimizar los catálogos y aumentar las ventas que no debemos olvidar.
Los catálogos digitales deben:
- Inducir a respuestas
- Vender
- Tener caducidad
- Incluir explicaciones claras de cómo comprar o cómo contactarse con la empresa vendedora
- Tener imágenes que apoyen al texto
- Renovarse
- Promocionarse por e-mail y Redes sociales
Los catálogos digitales no deben:
- Entretener
- Confundir a los usuarios
- Ser ni parecer libros o revistas
- Ser excepcionales
- Ser lujosos
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En la próxima entrada, seguimos con el tema: ¿Qué deben incluir los catálogos digitales exitosos?
¡Léelo en la categoría Marketing de contenidos!
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Apasionada por el Marketing digital. Me dedico al Marketing de contenidos, al Inbound, a Social Media y a la Transformación digital de Pymes.
